小商圏モデルのネットスーパーのKPIの作成を!

昨日、ネットスーパーについて、コンサルタントである知人の言葉を載せたのだが、早速、このブログを読んで下さっている方から連絡を受けた。「ネットスーパー事業は、『他社がやっているから』『やらないと売上を失うから』程度の理由で展開出来るほど簡単なものではないはずだ。昨日の内容は、誰でも理解している事項だけの記載でがっかりした」というものだった。

▼確かに、改めて考えなくてはいけないのは、「わが社(店舗)は、なんのためにネットスーパーに参入するのか」の明確化になるのだろう。自社の戦略を描き、「価値提案」事項を整理した後に、ネットスーパーを展開するか否かを明らかにするべきということであろう。日本の食料品のEC化率は約3%と低く、ふだん使いの生活必需品の購入にネットスーパー利用の人は、生協宅配を含めても3割未満という少数であることも事実だ。勿論、認知度が高まるにつれて利用が定着していくことは米国の動向を見ても十分考えられる。

▼商品を配達するスピード、商品やサービスの独自性が競われつつあるなかで、どれだけ利用者を増やしていけるだろうか。たとえマーケットが拡大し利用者が増えたとしても、十分な収益性を確保できる可能性はどうなのだろうか。しかし、今度は、「そうは言っても既に事業を開始しているのだ」との声も聞こえてきそうだ。少し古い資料しか用意できないが、埼玉の企業で小商圏モデルのネットスーパーを展開していた時にKPI(重要業績評価指標)として活用したものを表示しておく。なお、優良会員とは、20,000円/月以上の買上げのある会員を意味する。

  • ① 会員〈特定する顧客なので会員と呼ぶ〉開発(入会 一 脱会):純増10会員~100会員 / 月
  • ② 稼働会員シェア(稼働会員数 / 商圏世帯数):2%以上
  • ③ 優良会員シェア(優良会員数 / 稼働会員数):35%以上
  • ④ 優良会員売上シェア(優良会員売上  /売上合計):70%以上
  • ⑤ 顧客満足度(前月稼働会員の今月継続率):90%以上
  • ⑥ 稼働率(稼働会員数 / 登録会員数):80%以上
  • ⑦ 月間利用額(売上 / 稼働会員数):20, 000円以上
  • ⑧ 月間利用回数(件数 / 稼働会員数):6回以上
  • ⑨ 配達単価(売上 / 配達件数):3, 500円前後
  • ⑩ 欠品率(欠品のあった件数 / 全配達件数):1%以下
  • ⑪ 生鮮構成比(生鮮3部門売上 / 全売上):40%以上
  • ⑫ 商品企画構成比(チラシ特売:週間特売:定番):1/3づつ
  • ⑬ 配送コスト(配送コスト / 配達件数):300円以下
  • ⑭ 梱包コスト(梱包コスト / 配達件数):150 円以下
  • ⑮ 小商圏度(商圈世帯数 / 日商(10万円単位):1万世帯以下

▼約5年前の指標である。情報機器の発達やスマホの普及率などの変化があるので、一概にこれが正しいというわけではない。各社ごとの状況に合わせたKPIを確立し、目標としたら良いと思う。